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硅谷创业教父斯蒂夫·霍夫曼:如何寻找“独角兽”公司和确定初创企业的投资价值
       道巴菲特股东大会朝圣游学之旅的重要一段: 2018年5月2日,在硅谷Founders Space(创客空间),非常荣幸地见到了硅谷创业教父斯蒂夫·霍夫曼先生,并倾听了关于如何寻找独角兽和确定初创企业投资价值的精彩课程。阿理称赞,堪称顶尖水平,受益匪浅。霍夫曼愉快地接受了阿理赠送的朝圣游学的团帽,为我们游学证书签名,并戴着团帽与我们合影。

       感谢俱乐部伙伴,整理了这堂非常有价值的课程录音。 通过以下的演讲内容,读者可以总结出硅谷教父做风险投资的投资分析框架。进行适当更改后,可以为我们二级市场股票投资提供有益的启发。

  

       特别以这篇文章和斯蒂夫.霍夫 曼为我们所购书的签名,致敬所有的创业者!


硅谷创业教父斯蒂夫·霍夫曼:如何寻找“独角兽”公司和确定初创企业的投资价值

 

原创: 中道巴菲特俱乐部投资之道  

投资之道:中道巴菲特投资俱乐部组织团队成员参加了2018巴菲特股东大会朝圣游学之旅,期间于201852日在硅谷参加了Founders Space(创客空间)创始人斯蒂夫·霍夫曼先生的授课。本课程价值上万美金,本文整理自课程录音。

 

 

 

团队成员与斯蒂夫·霍夫曼先生合影

 

创客空间现在业务已经伸展到了22个国家,覆盖了欧洲和亚洲地区。在我和我的合作伙伴建立创客空间之前,我们已经有三轮的风险投资基金管理和经营经验了,所以我和我的合作伙伴以及我们首要的员工都非常了解如何运营一家投资基金。如果你有任何关于硅谷风险投资基金是如何运作的问题,我们可以为你回答问题。

 

因为今天来访的宾客人数不是很多,所以我希望我们采用很互动的形式进行,大家如果有任何问题可以随时向我提问。我们在硅谷,包括中国都有很多投资人与我们合作。同时我也与世界上数百家初创公司进行合作,帮助他们获得投资以及上市IPO,所以如果你有任何关于初创公司和寻求风投的问题,可以向我提问。

 

 

 

 

创客空间是一家非常知名的孵化器,被《福布斯》、《创业家》杂志评为世界第一的创业孵化器,《公司》杂志把我们评为世界前十。

 

这里有一张带蓝色小点的图,这就是我们在全球的50家合作伙伴。我们与政府机构、其他创业孵化器、大学、企业创新园区等组织合作,我们在中国也有不少合作伙伴,我们创客空间在中国的总部设在北京,同时在上海、深圳、成都有分支机构,下一站我们将在合肥设分支机构。

 

 

 

 

我们在深圳有很多合作伙伴,但是现在还没有开设办公室,在深圳开设办公室是我们今年的计划。我10天之后(注:512日)就会到深圳去。我们将会和华为一起合作,我将为华为公司提供关于创新的咨询服务,也就是说,我们不仅仅帮助初创公司,我们也与大型企业合作,为他们企业创新提供建议。

 

我们的大型企业客户包括海尔、博士(德国公司)、富士通等公司。我们的工作包括帮助初创公司,我们也对外讲授创新创业的课程。

 

 


 

我有一本很受欢迎的专著,中文版名为《让大象飞》,由中信出版社出版,在中国也是很受欢迎的书。我们今天活动结束后,大家如果有兴趣的话可以买一本英文版的《让大象飞》,我们的一位工作人员将会为大家服务,我也会很乐意为大家签名。我在中国已经名声在外了,这本书起到了助推作用。

 

今天我跟大家分享的话题是硅谷的风险投资公司如何寻找“独角兽”公司,或如何确定初创企业的投资价值。

 

 

 

 

比如说有些初创公司业绩增长稳定且非常快,那就很容易为他们估值,如果他们业绩增长足够快、用户量也保持稳定增长,他们通常会是一项好的投资。

 

 

 

 

但是如何在初创企业最早期的时候为他们估值呢?例如他们刚成立不久,营业收入很低,用户量也很少的时候,这个时候很难说准哪些初创企业能腾飞,哪些要一败涂地。

 

众所周知,90%以上的初创企业最终失败了,所以当你投资初创企业的时候,一定要非常谨慎。在这些初创企业早期的时候,顶尖的硅谷风险投资人非常善于评估初创企业的创业团队。我提个问,哪些素质是优秀创业团队应当具备的呢?

 

 

 

 

首先,我们会考虑创业团队的工作经历,是否有成员曾在谷歌、脸书、阿里巴巴等大型企业工作过,这是很重要的加分项,但是并不能保证有这样团队成员的初创公司就一定能脱颖而出。

 

顶尖的风投机构会深入挖掘初创团队的潜力,最重要的是了解创业团队的思维方式,以及他们团队在一起的工作方式,他们是如何协作的。

 

我在与企业创始人交谈的过程中,我会注重他们怎么看待他们的生意,到底是很浅层的思考,还是有经过深入的思考。我会注重他们在以前的工作经历中,是如何解决非常艰难的问题的。

 

因为初创企业的创始人,他通常需要不断解决非常艰难的问题,如果他有能力比竞争对手提出优越得许多的解决方案,这家公司就更有可能成长为一家大型公司,否则的话,这家企业大概率不会成功。

 

我们希望寻找到的投资机会是这样的,这家初创企业拥有一位年轻的初级的产品经理,例如在谷歌独辟蹊径找到了一个很好的大难题,推动整个公司高效地解决了这个难题,为谷歌起到了很大的帮助。我们希望找到这样的初级产品经理,而不是一位高级产品经理,只会管理其他人而已。

 

对于创始人来说,我所寻求的素质还有他的领导力。我如何知道创始人具备杰出的领导力呢?很多的创始人他们很年轻,甚至刚刚从大学毕业,没有多少职场经验,其中一点我非常关注的地方是,被他纳入团队的都是哪些人。

 

如果他的小公司团队中有很多才华横溢的人,这些人可以很轻松去到大型企业例如谷歌、脸书工作,而他们在初创公司中并没有多少钱,他们也愿意冒风险待在创始人搭建的小团队中工作,这就能说明创始人有一定的领导力。

 

还有哪些素质我会寻求呢,大家猜一猜?

 

我们也很重视创始人整合外界资源的能力。创始人需要向外界展示自己的企业愿景,为企业的成长寻求必要的资源,把外界的资源带到公司来,这也是CEO专职的一项重要工作。他们将优秀的人才、资本和顾客引入公司,他们让企业得以持续成长。

 

你觉得还有哪些素质是我寻求的呢?

 

某学员:远大的抱负和愿景。

 

这个确实很重要,但还有一个,那就是工作团队是怎么协作的。仅有CEO、某些出色的团队成员是不够的,他们确实重要,但是CEO如何调动整个团队协作是更重要的。

 

我告诉你们一项谷歌做的研究,他们考察了在谷歌内部的几百个工作团队,他们想了解哪些工作团队是最成功的。有些团队有闪耀的超级明星,例如有谷歌最优秀的工程师,最优秀的销售人员,有些团队他们只有还不错的成员,并没有最顶尖的人员。

 

最后的结果让谷歌很惊讶,他们发现拥有超级明星的团队并没有最终作为一个团体取得闪耀的团队成绩,而且他们发现团队人才的个人能力并不是最终团队成绩杰出最主要的因素,而是团队成员沟通和协作的方式。

 

如果团队成员之间可以开诚布公地表达意见,这些团队最终成绩更好;团队成员间互信度最高的团队,最终成绩更好,因为他们可以将一项工作交给其他团队成员而信任他真正可以做到。

 

尽管这些团队并没有超级明星,他们最终的业绩超越了拥有超级明星的团队。如果有超级明星的团队内部也有这样良好的机制,他们也可以表现更优秀,但是更多时候他们并没有这种成功团队的机制。

 

其中的原因可以理解为,这些有超级明星的团队,他们成员的自我意识都非常强,这样就会引起超级明星之间的竞争,很难真正去高效协作。他们个人想争取成绩,因此不会分享重要信息,彼此互信度较低,不太容易高效协作。

 

当我与这些初创公司团队交流的时候,我并不仅仅看CEO,我也看每一位团队成员,会找他们一一谈话,看他们是如何与所有其他成员交流和协作的。如果我看到一个团队之间有非常好的互信,他们彼此欣赏和信赖,愿意帮助对方成功而投入精力的话,这样的团队是我所看重的。

 

但是很多时候,团队中彼此会假装其乐融融,所以需要真正透过表层看到内在。当然一般来说,在公司初创团队中,CEO演技比较高。

 

如果我们将初创团队中的其他一员,例如工程师拉出来单独谈话,他的演技一般没有CEO那么好,他一般会露出真面目。而且我们会真正专注研究他们,不仅仅是他们说过的话的表层意思,而是试图真正了解当我们问他问题的时候,他是怎么想的。如果我们问的问题比较恰当的话,我们能找到真正重要的信息。

 

比如说我们举个例子,当我们要求其中一位员工描述一次团队遇到难题的经历,后面发生了什么?我们只需要认真听他讲述的故事,我们就可以了解到他们是如何彼此沟通和协作的。

 

他会告诉我当时的困难是怎样的,我们可以接着问:谁承担了最多的工作,是你自己承担了大部分工作吗?

 

如果他自我意识非常强烈,他就会说这些工作大部分是他们自己做的,是他的功劳(争业绩或表现自我)。有时候他会说,没有其他人帮助他,那么这就表明团队协作存在问题(其他成员没有帮助他)。我们通过此类的问题就可以见微知著。

 

有时候我们会邀请成员出去喝一杯啤酒,这时候他们就更容易敞开心胸了,会把更真实的信息披露给我们。

 

另外,如果他们真是一个好的团队,我们可以感觉得到,我们会觉得,哇,这个团队的成员间齐心一致,彼此欣赏和信任,这一点我们可以近距离察觉出来。

 

比起拥有一个好的创意,我们更愿意投资一个优秀的团队。因为如果一个优秀的创业团队,哪怕他们没有一个好的创意,在他们之前的想法走进死胡同的时候,他们会找出一条出路来的。

 

然而如果团队有一个好的创意,但是团队协作存在问题,他们最后会运营得很混乱直至失败。

 

而且,大部分伟大的创业团队,他们以一个创意开始事业,过程中他们的想法或多或少都经历了调整和改变,与最初的创意差得很多了。例如谷歌,我们会说它太成功了,但是当它刚开创的时候,他们是由一个很小的不起眼的创意开始的。

 

他们最开始的创意是帮助教授和学术研究人员找到学术研究论文,这不是一个很大的生意。后来他们就想到了,他们可以把这个思路运用到其他的领域,做搜索,这时候他们才开始腾飞了。

 

大家都知道Youtube,他们最开始的想法是为男女朋友用视频进行约会,然后他们眼看着要失败了,他们突然发现,在线分享视频是一个大的生意,这个时候他们的生意就完全不一样了。

 

Twitter最开始是一种个人博客的形式,后来他们发现应该开放这个平台让所有人来发布和分享信息。这就是为什么团队是比创意更重要的原因。

 

 

 

 

另外一个因素,我们也会看市场。如果一个初创公司,它的市场空间很小,也没有多少成长空间的话,那么除非管理层能有所改变,否则它将难以成长。

 

除非创始团队能向我们展示,这项小生意将能成长为一项大生意,我们不会投资一项当下市场空间小的生意。

 

如果他们特有的技术只能服务一小部分特定的客户,市场空间太小,这样的生意最后是很难成功的。

 

 

 

 

客户是另一个重要因素。每次我与初创公司创始人聊天的时候,我都让他们描述一下他们的客户是什么样的人。

 

所以有一次一家初创公司CEO来找我,我问:你的客户是谁?他回答说是女人。我没有给他投资,为什么我没投呢?因为他的回答太泛了,说明他并不是很了解他的客户。

 

他应该说得更具体,是青春期少女,职场女性还是家庭主妇,应该至少细分到这种程度才行。当我问他的时候,我希望他告诉我他客户所有的信息,她们开什么车,读什么书,她们去哪儿购物,他能回答得越多,我就对他越有信心。哪怕这些公司未来业务会转型,客户会变化,但是这至少意味着,他作为CEO,他对自己当下的生意有着很深入的思考和研究,而不是浮于表面,这种CEO是我看重的。

 

 

 

 

在我投资的时候,我也看浪潮所在。浪潮就代表趋势。趋势很重要,因为它们引领社会发展。如果一个初创公司赶上了发展浪潮,它们会很容易成长为一个大公司。

 

所以当在线视频的浪潮来临的时候,Youtube非常好地抓住了机会,它很快就成一个小公司成长为一家大型的公司。还有电商领域,阿里巴巴就是一个很好的例子,抓住机会就非常快速地成长了。

 

那么现在即将到来的趋势是什么呢?人工智能、物联网、生物科技、区块链领域都是现在的风口,有很多这样的新技术在兴起。

 

新技术的价值是什么呢?它们为人类打开了机遇之门,它让我们与众不同地、更有效地做事情。企业家的责任是什么呢?他们要抓住这样的新技术,用新技术开创一项比竞争者好得多的生意。

 

这也就是为什么风险投资人,当他们看到新技术的时候,他们急于开始投,是因为时机非常重要,一不留神浪潮就过去了,但同时也必须非常小心。原因在于,一家公司宣称它正在做AI,并不意味着它就是一家好公司。

 

现在AI这么火,任何一家初创企业,只要拥有算法和数据库,它们都宣称自己有AI。真正重要的并不是它们是否宣称有AI,而是他们将怎样用这个技术,以使得自己比竞争对手有巨大的竞争优势。

 

所以当我与初创公司CEO交谈的时候,我总是试图深入地挖掘出新技术将为他们带来什么。他们说自己有区块链技术,我根本不在乎他们是否宣称有这个技术,我希望他们告诉我,区块链技术怎样让他的公司更具竞争优势。

 

我们另一个要问的问题是“独家秘方”。我会问CEO,你们有什么“独家秘方”?这其实是问,你们如何能赢下其他所有竞争对手。

 

如果我们要让一家小公司,或者一家中等规模的公司做大,也许并不需要“独家秘方”,只需要模仿其他竞争对手,就能维持现状了。但是如果它们想飞快地成长,例如像腾讯、阿里巴巴、谷歌那样,它就需要“独家秘方”。

 

我什么意思呢?我的意思是,只有两种方式可以让一家初创企业爆炸性成长,一种方式是用独特的技术创造一种产品,远远超越现存的竞争者的产品,并且用户都愿意马上用这种产品,谷歌的搜索引擎就是这样做的。

 

当谷歌进入搜索引擎市场的时候,当时已经有19家公司在做,他们比谷歌更知名,用户数量更多,但是谷歌的算法比所有竞争对手的算法好得多得多,他们的搜索结果是比竞争对手的搜索结果好10倍以上。

 

所以当用户再用其他搜索引擎的时候,感觉就没法用,那时候其他竞争对手的搜索结果是一些随机的零碎的结果。所以有这样一个技术算法的优势,就让谷歌后来居上,统治了搜索引擎市场。

 

另一种让企业爆炸性成长的方法,就是另辟蹊径,而不是模仿他人。我说的另辟蹊径,并不是意味着做一点小改变,例如你开发一个类似微信的软件,多一点点小功能,不会有用户因为你多了一点小功能就放弃微信的。

 

我说的另辟蹊径,是意味着新产品的核心价值一定要与之前的产品不一样,而且能让用户感受到飞跃式的独特的体验,才能让用户放弃老的产品。

 

所以我的解释是,产品的一点小特色,可以让以产品更好,但是有一点点小特色的产品并不能让你击败市场中现存的更强的竞争对手。

 

你能够胜出的原因在于,你或者能够开辟一个全新的领域,或者在现存的领域比竞争对手好得多得多。这就是为什么很多初创公司失败的原因,因为他们与竞争对手的相似性太多。

 


 

 

我也很认真地看初创公司的商业模式。经过我的分析,我认为世界上其实只有两种不同的商业模式,一种是消费者直接付费,一种是广告商来付费,只有这两种商业模式。当我在考察这两种不同的商业模式的时候,我看不同的东西。

 

第一种,如果消费者直接向初创公司付费,那么我将考察消费者为初创公司带来的价值是多少,也就是他们在产品的使用周期内,愿意支付多少给公司,这个价值一定要极大地高于获客成本加上产品的生产成本。写成公式就是:消费者付费>>获客成本+产品生产成本。

 

如果不满足这个公式,从长期来看,这样的公司会失败,因为从商业模式上看就注定要失败。

 

比如我们看到有些公司,早期拿到特别多的投资(圈了很多钱),但是因为获客成本非常高,他们花大价钱去获得客户,而且获客成本降不下来,尽管从短期内,他们的营业收入,用户数量急剧扩大,看起来非常棒,但是从商业模式的底层他们就有问题,因为不可能持续,最后肯定会失败,这种例子非常多。

 

在中国很多O2O的业务模式就是这样失败的。所以如果你真要投资这种初创公司,你一定要非常认真地去看他们的这几个关键数字。

 

另外一种核心的商业模式就是由广告商来付费。一般来说,这种商业模式需要极大的用户数量作为基础,因为绝大部分广告商,他们每次付费并不多,所以需要用户持续地在app应用上花费大量时间,才能让用户去点击足够多的广告,才能获得足够多的广告收入。如果用户数量不够多的话,那么这项商业模式就会失败。

 

Facebook, Wechat可以通过这种方式赚钱,但是对绝大部分其他公司来说,要用广告商的钱来支撑业务就很难,一定要有足够量级的用户才行。

 

那么作为一名投资者,我最想投的商业模式是什么?我想看到的情况是,一项生意一旦获得用户后,用户会在相当长的一段时间内,不断地付费。所以你看世界上最大的生意,他们都是遵循这种商业模式。

 

比如说你看看阿里巴巴,一旦你成为淘宝的用户,你就会不断重复购买商品,向他们付费。每次你用微信,其实你都在给它非常小的一笔付费了,而且你用的时间非常长,这样广大的用户积累起来,它所创造的收入就非常可观了。

 

对其他的一次性生意来说,客户完成一次交易后就失去了,这样的生意很难赚大钱,因为它们需要持续地付出获客成本,而且获客成本很高(客户完成一次交易后就走了),除非产品本身是很昂贵的,比如可用10年的高档汽车,一次交易仍然可以赚到足够多的利润。

 

如果是小生意而利润很薄的话,那就需要客户不断重复购买,比如说像是吉列刀片,就需要用户来重复购买,它的利润就不错。

 

 

 

 

市场排名第二是不是也不错?我会经常问初创企业CEO:你会成为市场第一吗?如果CEO回答说,我们可能会成为第二或第三,我就不会投他们。

 

为什么我不会投呢?因为特别是对于新技术来说,通常是赢家通吃的。他们一旦拥有了技术专利,他们可以把市场份额很快圈起来。

 

在中国,百度就统治了搜索引擎市场,其他的公司都无法与之竞争;淘宝统治了电商,微信统治了手机聊天软件,其他的都不知名了。

 

 

 

 

所以尽管买第一名是代价不菲的,我还是愿意投大钱给他们。如果一个CEO说,他们可能会成为第二,那意味着什么,可能真实的情况是,他们可能是五六七名;如果CEO说,他相信自己会成为第一,那他也有可能成为第二、第三或第四。

 

对风险投资来说,五六七名根本就是不应该考虑的。像京东这种作为第二我还是可以接受,再小的平台公司我就不会投了,很多小型平台公司现在都消失不见了。

 


 

 

专利。如果你有核心技术的话,专利就很重要了。比如说你有一个新的医疗设备,或者新的半导体,或者一种由新技术打造的传感器,这时候专利显得尤为重要。但是对初创软件公司来说,专利对他们就没什么价值,这是因为竞争者可以很容易绕开这些软件的专利。

 

在初创企业的早期,有一些软件公司的CEO,他们通常买一堆专利来拉风险投资。如果说一个软件初创企业有10项专利,那么说明他们花了很大时间精力在搞专利,而不是把资源花在业务开发上。

 

我从来没有见过一个初创的软件公司,在很早期的时候,因为没有足够的专利而失败。他们通常失败的原因,是因为他们没有想清楚他们的生意该怎么做,而不是因为他们专利数量不够。

 

对我来说,如果一项生意成长良好,赚了很多钱,这个时候他们可以开发专利,或者用钱去买专利,这样才是正确的做法。

 

UberAirbnbTwitterFacebook刚诞生的时候都没有专利,他们后面才渐渐有的专利,而且一旦他们的业务腾飞之后,专利就不是什么问题了。

 

所以我的结论是,当投资软件型初创公司的时候,不要因为他们有多少专利而投资他们。

 

 

 

 

设计也是非常重要的,设计创意能让初创公司极具价值。其中的原因在于,要开发一项新的技术成本很高,需要很多资金和很长时间的投入才能实现。大多数初创公司缺钱,他们时间也有限,需要快速找到成功之道,所以他们真正能够打入市场的一个法宝就是设计。

 

Airbnb为例,他们就是通过重新设计而成功的。他们没有新技术,他们只有一个创意,但是他们在商业模式和产品架构上进行了创新设计。

 

Twitter也是基于设计,微信也是这样的,其实在微信之前已经有非常多的类似的聊天软件了,但是微信设计得不错,而且推出的时机也很到位。

 

Facebook也不是第一个社交应用软件,但是他们的设计是最棒的。这些出色的设计使用户的体验与众不同,为用户创造了独有的价值。所以我在考察初创公司的时候,非常注重他们的设计。

 


 

 

因为很多初创公司没有那么多钱去获客,在早期有媒体关注是非常重要的。

 

 

 

 

 在投资决策之前,尽职调查也很重要,一定要认真阅读初创公司所有的文件资料,这点很重要是因为他们很多的知识产权例如专利,并非由他们拥有,除非你认真查看文件资料,你是不会知道的。

 

 

 

 

对每一个人都要面试,正像我之前说的,不要仅仅跟CEO聊天,跟其他职工尽可能多的聊天。

 

 

 

 

最后一点是要有趣。当我看到初创企业,里面的每一位员工都工作很开心,团队成员都很有工作动力,我一般都会很喜欢,我知道好的事情即将发生。我的演讲到此结束,感谢大家。接下来是签名售书环节。

 

 



 

斯蒂夫·霍夫曼先生为学员书籍的签名

 

投资之道:通过以上的演讲内容,读者可以总结出硅谷教父做风险投资的投资分析框架。进行适当更改后,可以为我们二级市场股票投资提供有益的启发。

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